專家會議紀要（一）

會議嘉賓 ：央企運營專家

【嘉賓發言】

1. 國內整縣開發推進現狀：

我們作為央企現在有三四個整縣、一個整市項目在推進中。中國目前整縣推進的現狀是一共有977個市轄區，1300多個縣，393個縣級市，117個自治縣，49個旗，3個自治旗，1個特區，2個林區，合計2800多個市和縣。到2030年中國有要碳達峰的目標，要新增1200GW的裝機，新能源要占整體25%，這是非常非常大的一個容量，到目前為止已經公告推進在700個左右，占到了縣的大約一半，大約一半多一點點。簽約的投資方基本上是大型的國企、央企，尤其是以國字頭、省字頭等能源企業占比比較大。原則上現在整縣推進的標的電站大概分成四個部分。

第一是成片的可用地、坡、水面，這些可以建設集中光伏電站的資源。

第二是每個縣的園區或者單列的工商業屋頂。

第三部分是企事業單位、政府機關、學校、醫院等和政府投資相關的一些屋頂以及附屬的空地。

第四是農戶和部分縣市里面的別墅區，一些小區的附屬地。

現狀是簽約的占到了整體縣一半多一點，但是現在看雖然簽了七百個左右，但實際執行的真正開始的并不多。

2.整縣開發中主要的問題：

一是投資和管控的問題。資金是公司投資方投的，現在看資金量非常非常大，如果一個縣只有一個企業參與的話，其實有且只有國字頭公司能供得上，因為一是資金成本利率比較低，二是體量。但同時國營企業對于股權投資、固定資產投資管控是比較嚴，尤其是在涉及到風險、安全等方面特別重視。比如剛剛提到的四個市場，也就是企事業單位和政府、機關、農戶，其中第三、第四部分市場其實是投資非常非常分散的，點越分散其實是發生安全隱患的機率就越大，也就是潛在風險就越大。所以投資方更加傾向于投資一二兩個市場，第一個市場是成片的林地、可用地、坡面、水面。第二個市場是園區、整體區給他們做分布式。

第二個是投資方和政府的分歧。國營的投資方都希望投一和二兩部分市場，第一個體量大，第二個省心、點少，但是政府迫于壓力傾向于完成整縣，不能只投一、二，需要同時兼顧到三和四。所以這個是央企也好，省國字頭的企業也好，可能推進的相對緩慢的最重要的一點。

第三個是政策和產權一些法規的一些不完全吻合。工商業屋頂和農戶屋頂產權歸屬都不是政府，尤其是居民屋頂，目前光伏大潮下，接受光伏的人越來越多，所以大家能接觸到光伏的投資方也好、建設方都很多。但是政府強推一個企業，必然引起群眾輿論性的反對。前段時間不良地區一些私企，主要是民營企業，利用農戶借貸，農戶莫名其妙背上一身的債，這個問題也是喧囂的很，目前不可能去置之不理的。怎么樣協調是一個很大的問題，政府到底擔當什么樣的角色、有沒有權力代替工商業主或者居民選擇合作方，這是一個值得大家思考的問題。

3. 未來變化及導向：

第一是以后可能會形成一家為主、多家為輔的綜合機制。類似于工程總包，政府不需要對十家、八家、一百家能源投資企業負責，跟他去溝通，不止鎖定一家，這個感覺是基于市場的原則他可以和下邊地方一些能源企業投資方、建設方做溝通，但是必須負責到底。既保證了整縣推進的原則性問題，也保證了地方的一些溝通靈活性問題。

第二是形勢的一個轉變。光伏電站基本上分為集中式和分布式，分布式就分成了兩大類，一種和建筑相結合，一種和非建筑相結合。建筑相結合里面又分了兩類，BAPV、BIPV。住建部和發改委現在文件是鼓勵BIPV和BAPV的形式出現，基本上對于像剛才上面講的第三點和第四點，對于醫院、政府大樓、學校，房頂不大，但是側面、立面很大，利用傳統分布式光伏不太劃算，這些房屋屋頂不規范，可利用面積或者是利用率相對來說比較低，那些薄膜類或者是像鈣碳礦，在房屋的立面做電站可能會有一個巨大的空間。

第三是儲能的進入。因為新能源的為什么推進的慢很多種原因，第一是成本，第二是不穩定性，不管風能也好還是光能也好，其實不是穩定的。儲能將成為重要參與者，尤其現在儲能形式非常非常多，有鋰電池、鈉離子電池、氫能等等。

【提問環節】

Q：國家從剛開始推進整縣光伏的話，第一批大概有600多將近700個縣市，今年11月份有一些城市它是有說開始暫停增光伏項目的備案，像今天市場也傳出來整縣光伏可能要暫停，所以說大家也比較擔心說是不是可能過去推廣的太快會帶來各種各樣的問題，這個問題您怎么看？您覺得未來整縣光伏大概會朝一個什么樣的方向發展？

A：大家可能都看到了整縣推進的傳聞，一開始政府引導向整縣推進去做，出了很多的版本，一開始很激進，但是后來呢在國字頭、省字頭的企業，民營企業跑馬圈地以后，再往下深入其實很難做。這涉及到我剛才說的三個問題，第一個是政府、企業、業主、法規這些東西怎么協調，其實并不是那么順暢的。每個市場比如說農村的固定市場，整縣推進光靠一個縣政府、鄉政府、鎮政府去引導肯定是不夠的，怎樣把這些利益相互很權衡，尋找到一個平衡點這可能是一個問題。

從現在來看最少是有三點原因：

1. 市縣如果不實行整縣推進的話，政府應該完成不了雙碳的指標，任由自由市場推進的話，政府的管控尤其是電網搭載管控其實是很難的，也就是說政府迫于雙碳的壓力和管控的壓力比較大。

2.碳交易市場現在快速增長是一個必然，北京碳交易所交易量非常大，并且價格現在翻了快一倍。對于投資方來說，央企和國企投資的時候他可能很注重這一塊。投資收益會發生核算模式的改變，這塊怎么樣讓步給業主，以便于業主和政府相互平衡，這是其中一個非常重要的因素。

3.推進的結構順序變化值得關注。現在先后順序可能值得大家去關注，因為剛大致講了整縣推進光伏電站有四個市場，到底先推哪個市場后推哪個市場，這個可能是政府要和簽約企業去權衡。

Q：整縣推進，如果說有某家企業跟當地政府簽了一個合作協議，在這個前提下其它企業還能不能在這個地區再去做一些光伏項目的開發？比如說在這個地區下的這種某個工業園區他去開發這個屋頂，這個有沒有可行性呢？

A：整縣推進從原來簽約政策來看，一家企業如果簽了一個縣或者一個市，其它企業是不能引入的，但是這其實有違背整個法律法規的。但是如果是每一家，就像小區一樣的，每家建的東西都不一樣，很可能對于美觀、管理、安全它都是一些隱患，后邊很可能會去談，可能會由一個大的國企或者是能源類企業把它整縣推進談下來，作為一個整包方。但是絕對不會像以前一樣每一戶每一個屋頂都是不同的企業在做，可能是一個小的片區整體分包出去。國家能源集團很可能把某個縣區拿下來的話，工業園區可能是自己做，不同小區很可能跟地方一些企業做一些合作。這樣政府會有抓手，所有的安全責任找國家能源局去談的。但是國家能源局也會有效管控，比如整個縣分成三個或者是六個，每個類型或者是每個片區去管控，這樣對他們來說既達到了整縣推進的這種意愿目標，又達到了管理或者叫差異化投資的一些目標。

Q：整縣推進之后，分布式接入光伏電網之后，電網會需要做一些統一的改造嗎？

A：這是電網的接入問題，不管是原來的普通電網也好，還是工業電網也好，還是農網也好，它需要自己的容量，如果它整體運行容量只有這么多，整縣推進容量又太大，它肯定向上一級市網或者是省網申請，進入大的電網，這和整縣推進其實沒有太大關系的。

Q：會有一些必須要做的一些改造的一個步驟嗎？

A：需要看它量級大不大，中部電網相對比較完善，西部用電量比較少，西部資源面積也比較多，可供開發的資源又比較大，所以整縣停滯的時候，第一個目標要管控，要停止。西部一個村青海也好，西藏也好，甘肅也好，新疆也好，一個村可能有多少平方公里這個我不清楚，但是它可利用面積是非常非常大的，它發的電本身就是受控的。對于東部電網比較完備的是電網幾乎不需要

做任何的改造。

Q：配儲能的問題，現在不同的省份配儲的比例不一樣，整縣推進的話未來會不會要求統一配這個儲能呢？

A：現在每個省對于儲能的要求在整體電站或者集中式電站，每個省不一樣，每個省實際上發布的要求原則上不是太高，比如說安徽省10%一個小時，就是電量用量10%一個小時。安徽省10%和一個小時的要求，集中中標的其實基本上已經到了25%兩個小時，基本上符合政府的要求了，符合政府的要求對于電站建設企業來說基本上10%左右的成本增加。原則上說，因為本地容量會非常非常大，但是國家發改委、供電總局對于電網銷量引導性希望就地吸納。分布式希望在當地消納掉。這一塊要不要做儲能目前沒有明確的文件，對于每個市的集中式電站現在基本上都有一個指導性意見的指標，但是沒有強行規定。雖然沒有強行規定，但是基本上在進到省市發改委去批的時候，省發改委他會按照配儲能的比例從高到低去批。整縣推進因為它的接弱點比較分散，所以配儲能要求不如集中式電站那么急迫。

Q：央企之前在跑馬圈地拿了很多項目。像國電投、三峽拿的項目會比較多一點。您能否介紹一下他們整縣實際落地情況是怎么樣呢？具體一個案例可以稍微簡單介紹一下。

A：大體情況是，每一個大型企業能源類企業把地圈到以后，我剛才講的四個電站的：一個是集中式，第二個是工商業屋頂園區式，第三個企事業機關、學校、醫院，第四個是農戶。其實大型企業基本上傾向于建設一和二，對于三和四目前他們在談判過程中間，包括我們自己都不是特別愿意接觸，尤其第三點企事業單位、政府機關、學校、醫院，樓比較復雜，電價也不高，對于投資收益率不能保證。如果不能弱光發電的話，它的投資收益率是非常非常低的。整體來說基本上大家只是把它簽下來，希望以一個次序去做，先做集中式園區的工商業，再做三和四企事業單位和農戶，真正同步進行的目前幾乎沒有。

Q：今年有很多民企也做戶用的光伏，結合前面的情況當地政府肯定想把一二三四打包一起做整縣推廣的，但是大型企業傾向于1跟2。我是不是可以認為3跟4可能是給民企帶來更多的機會，結合剛才之前您的一個設想，政府也希望有一個抓手，不希望市場上主體太多。是不是就可以說以后市場確實有一個整縣有一個大中企業來做，他更多會把三跟四切分出去，切分給一些民企做互用光伏？

A：原則上大家都這么傾向認為的，但現在從投資情況來看，因為工商業大型的屋頂動輒幾萬平方上十萬平方的和民用的也就是幾十平方來比，它的建設類型是不同的，包括它用的逆變器，包括它用的線路，包括它用的東西都是不一樣的，這一塊原則上僅僅從投資收益率來看，民用投資收益率會更高一點。比較符合民營企業去做，民營企業相對靈活性比較高，和村民、村長尤其是地方上打交道的會比較靈活，因為央企現在的管控和村民談判有的時候真的不是那么特別的容易。原則上大家再去簽整縣推進的時候，雖然是簽了，絕大部分的央企都是傾向于尤其是農村的和某個地方私營企業去做，基本轉給他們做比較合適一些。

Q：以后光伏的維護雖然整縣集中式規模也可能是有限，再加上這么多戶用更加分散。央企自己做運維成本比較高，我想以后是不是像剛才說的當地的一些民企去做運維其實它是有很大優勢的？

A：原則上其實如果是大型電站維護，央企是更有優勢的。但是對戶用維護點比較分散，央企管控模式和管理規定不是特別的細，這部分給民企去做更加合適。運維其實包括兩個部分，第一部分正常電站運行和維護，保證電站正常的運行，這是第一個部分最基礎的部分。第二個部分很可能會涉及到和方方面面打交道，比如說像農民這一塊分成了地方的企業一些私企或者叫民企更加靈活，因為央企畢竟是現在整體的管控比較嚴格的，這一塊機制不是特別的靈活。這里三和四的，三還好一些，屬于政府類的維護，有一些是四運行維護更傾向于民營企業去維護。

Q：有沒有做過測算，農戶屋頂的規模在這里面有一個占比嗎？

A：這個每一個地方它是不太一樣的，其實現在每一個縣規模也不是特別準，我們每個縣基本上按照500戶來算，當然有的村大有的村小，500戶基本上按照50平方來算，一個村基本上在3萬平方。3萬平方按照現在的比例大概做到4兆到5兆的樣子。

Q：現在民營大概分為兩種創業模式，第一種屋頂的資產是在農戶手里，農民用這個現金或者是金融貸的方式去買斷，電全額上網，用上網的電費還貸。第二種可能是相對于規模大一些，自發自用，余額上網這種方式。這種方式有一些民企持有這個資產。想請問一下專家是怎么看待民企持有資產和農戶持有這個屋頂這兩種商業模式。另外之前您有說農民欠款的問題，農民莫名其妙就會有一個金融的風險在這里，專家您后期怎么看待這兩種商業模式的發展？

A：事實上對于農村戶用的一些否定基本上都是基于前面的幾個月，就是幾個月以來大家都會關注到問題，說的難聽的報道是欺騙農民，讓農民背上一些無妄之災。說的好聽點，在農民不知情情況下在做什么，這個是比較溫和的。在開發農村屋頂情況下，有一些民營企業他們是無所不用其極的，雖然有足夠的靈活性，但是絕對是缺少了央企、國企這種大型企業的規范性。和每個人、每個農戶去談判的時候，都是赤裸裸的現金或者是禮物去吸引人家，但是吸引完拿一部分錢走了，那部分資產就像您剛才講的是金融貸，金融貸主體其實是農民。5%到10%保證金都在銀行，其實他賺的利潤可能一共是30%或者是20%，有10%留在銀行，但是這一塊遠遠不足以覆蓋農民潛在的風險。他們做的電站其實規范性不行，因為它是一次性交易，拿完錢走人，所以他們在材料的選擇，包括電纜包括組件，包括一些逆變器，都基本上選做完三個月內五個月內不出問題我就走了，這是一個風險。

對于農民來說，第一個是背債的風險，第二個是電站安全的風險。因為它是高壓運營的，這上面很可能到夏天就會失火，線路就會老化，這對農民來說有兩個風險。所以我們和央企討論過程中間更加傾向于還是由大型企業來投，規范它的設計，規范它的接入，杜絕安全因素，然后和農民清清白白說好你是欠錢還是不欠錢，大額電站你可以選擇持有或者不持有，都是兩種方式，很可能后邊都會有。但是很可能就不會以農民的金融貸，因為農民的金融貸說白了它的債務人是農戶，央企自己再去開發這個東西的時候更加傾向于央企自己的錢，因為央企自己的錢相對于還是比較便宜的。這個其實是國家發改委也好，地方的發改委也好，更加傾向于引導農民去多用電。對于大型的用電型企業、高能耗企業是控制的，但是對于農民我們是傾向于讓他多發電、多用電、就地消納。

Q：因為農民的這些屋頂它規模比較小，如果說全部是央企去控制的話，它可能比較分散。有一些民企自己持有資產，不需要農民付錢，屋頂是歸這個民企的，是不是這種商業模式可能對于整縣推進對于農戶這一塊就是國企的接受度會更高，政府的接受度會更高，可不可以這么理解？

A：后邊可能會由企業來持有的比例會增加，現在其實是在皖北、河南、蘇北、山東的西北，這個大圈圈基本上已經出現了好幾個類似的企業。安徽有幾個地方性都是在企業持有，后邊很可能會增加。

Q：從整體市場來看看民企發展，其實對于農戶這一塊可能民企集中度也會提升，因為他持有對資產要求需要有一定的資金規模，剛才您說對于技術上、安裝上包括安全都有一定的要求，如果以持有資產商業模式來說，頭部民企集中度會提升？

A：整個的設計不管是央企還是民企持有，都應該是規范的程度會高一些。其實整縣推進其中一個目的也是這樣，以前太分散了，現在去把它規范性的把標準建立起來，對于皖北怎么投，對于蘇北怎么投，根據各個地方建筑特色怎么樣設計、怎么樣接入，對于電網怎么清電網，整縣推進里面也有一個要求是這樣的，統一企業推進，但是統一企業要標準化推進。

Q：現在市場風向或者政策是公司做了一二必須做三四，現在可能要求國企投入一些人力做農戶這一塊，可以這么理解嗎？因為以前農戶這一塊可能90%以上都是民企在做，我不知道我理解的對不對？

A：剛才講一二其實是大家都是香餑餑，大家都在搶，三四剛才講了因為企事業單位、學校、醫院這些建筑的特點可能會去涉及到不僅僅是投普通的光伏，可能更多的去嵌入一些新的技術，BIPV做這些，在它的形式上更加豐富，不僅僅是一個很呆板工業化電站的量。BIPV可以做成多種多樣，可以做成歐洲小鎮、可以做成彩色梁橋，這些可以做得到的。第三個形式可能會采取變化的技術，引進新的技術，BIPV這些技術全部嵌入。第四個引入一些光熱也好，很可能也會去多元化，不僅僅是現在的發電，可能會燒燒水，一些制冷，有一些新的功能在里面。第三第四央企、大型國企也會選擇性去進入。當然不會像民企那么激進那么分散，它的考慮更加標準化、更加規范，也就是三和四其實也是在準備中。

Q：儲能這一塊有什么新的要求嗎？一二三四的話對于儲能的配備有不同要求嗎？

A：目前沒有，目前各個省市對于集中式有儲能的要求，每個省市是不一樣的，基本上要求是10%，一個小時到兩個小時，分布屬性沒有規定。

專家會議紀要（二）

會議嘉賓 ：民企新能源項目開發專家

【嘉賓發言】 

公司光伏整縣開發項目推進介紹：

 公司在整縣光伏推進的過程當中，按照國家給出的相應的政策，到目前為止沒有接到有關于任何停止開發或者建設的內容。公司在衡陽的整縣推進項目，總體運轉和建設過程當中還是比較順利的。現在項目情況以及問題：

一是在政府主導之下，公司把相應的區政府的屋頂開發這一塊作為一個重頭的項目。我們相應的設計人員以及我們的施工、改動方方面面，已經著手開展工作，也是相對來說比較順利的，包括跟當地的電網公司的這樣一個對接，以及發改委的這樣一個備案，都比較順利，目前為止初步確定的是50兆瓦。

二是在整區推進的過程當中，除了政府的屋頂之外，還有拓展到學校以及醫院部分。需要滿足條件就是三個方面，第一承載必須符合我們設計的標準和施工的標準；第二個方面就是相應的利潤必須要滿足公司和我們的業主方的要求；第三個方面肯定要滿足當地政府和我們的業主方以及我們作為EPC成見方來說也是要多贏。

三是后續的建設過程中，工商業這一塊我們開發的過程當中要考慮到工商業的業主，對建設之前首先要對工商業屋頂展開一系列的修補工作。按照國家整區整縣推進的過程中是5、4、3，50%的是政府屋頂，40%是學校和醫院的屋頂；30%是工商業的屋頂。在推進的過程當中，有些屋頂實際上他們在建制的過程當中，尤其是有些比較老的，承載力可能是達不到標準。另外電費結算也是跟業主結算這個方面，跟當地的工商業屋頂持有方，做了一些相應的對接和交流。

公司規劃（湖北）：目前公司除了衡陽地區以外，在郴州，在長沙，還有在湖北，尤其是在湖北這一塊，有500兆瓦遠期構想。初步已經談定了將近200兆瓦分布式屋頂光伏的開發。公司EPC項目開始的早，取消國網補貼之后這幾年的項目實際測算利潤率在8%-10%左右。公司希望在原有的市場和傳統的基建工程項目保持既有份額的情況下，在2022年達到1GW的量。

公司優勢：旗下有關于相關的設備類的企業，前端的設計的優化加設備的采購的優勢，降低成本，EPC利潤率相對于別的一些企業較高.

EPC開發過程中的問題：主要是組件成本居高不下。2022年情況會有所改善。第一方面是由于這塊是由于國家政策導致相應的項目上馬比較多，在2022年我們相信分布式屋頂光伏市場會越來越大。第二方面還有整縣推進規模效應，有利于我們調節我們的成本，我們的采購成本各方面都在相應的調整往下走，使得整個我們公司利潤率，尤其是在利潤這一塊，更具有吸引力。

【問答環節】

Q：整縣開發，整個時長大概是多久？比如一個縣里面大概是100兆瓦這樣的一個體量，這個開發的時長大概是怎么樣的？

A：衡陽項目簽約的過程不長，相應的啟動之后的工作稍微麻煩一些，尤其是遇到了一些相應的屋頂存在一些漏水或者是一些需要處理的防水的一些問題，使得我們這個工作要延后一些。

一般情況下是1兆瓦，2兆瓦屋頂，政府屋頂是作為主流開發的對象。工商業實際上屋頂開發的效果，最近過程相對來說體現的更好一些。雖然之前限電。他們對于開發的需求更迫切一些，所以時效更高，更短。另外我們發現實際中還受制于組件的價格上漲的問題。

總體順利的話，從7月份簽約以來到現在，5、6個月時間了，所以后續的這個50兆瓦可能開發的就是要緩慢一些的原因就在于，一方面我們最近湖南地區大雪，天氣原因，還有一些就是由于組件剛才說的，組件漲價的原因。

Q：從簽約到現在5、6個月，那后續整個完成大概是多久？

A：天氣好的情況下，實際上由于我們屋頂分布式光伏這一塊，單體太小，我們做一個1兆瓦屋頂的話，大概是在半個月時間就能搞的，不是太復雜。

Q：如果是民企這種開發企業，簽整縣的話大概能賺多少錢？我剛剛聽到您講有8—10個點，還是什么樣的情況？

A：對，如果按照整個投資額來算，兩三毛錢是沒問題的。8—10個點純利。

Q：就是說在整縣開發的過程中，有沒有遇到一些什么隱性成本？

A：這部分相應的成本都已經打到我們的生產成本管理費用中。而且，按照我們開發的過程來說，每一個環節都有一定的余量，包括我們對于組件漲價這塊也考慮進去了。EPC價格也是隨著上漲的。

Q：有一些光伏屋頂開發對一些屋頂有什么特別的要求？會對成本上有一些增加嗎？

A：最主要指的是對于工商業務領域，它因為企業的基本情況，包括他們的贏利情況不同而導致他們的訴求也就不同，因為面臨著不同的屋頂方，不同的訴求，所以電費有的要求打9折，有的要求8折，當然，最低也就8折左右，再低的話，在測算的過程當中，我們就決定暫時暫緩。因為過程需要談判，現在是整個區，基本上維持在一個平衡的狀態下，8.5折左右。

Q：剛才您說的整縣開發您這邊可以有8—10個點的利潤，是當前這個組件價格，比如說1.9元左右的這個時候的測算嗎？

A：EPC的利潤是隨著我們的業主這一塊給出的價格測算出來的，因為業主他是不會無視它的組件價格的上漲或者是下跌，我們這個利潤基本上是固定的，指的是我們業主給我們合作多年的，對我們有信心的這樣一個報價，不是所有的企業都能拿到這樣一個利潤。

Q：您這邊也做過比如說100兆瓦集中式的光伏電站，對EPC這種集中式的跟整縣的可能就是分布式的，戶用的比較多一點，整縣的，那同樣是100兆瓦，他們的收益率的差別有多大呢？

A：收益率肯定是集中式的比不上分布式的，它的收益率肯定要高于集中式地面光伏的收益率，但是整個收益的這個總額來算，地面光伏要高于我的分布式光伏。因為做分布式光伏投入人力、物力、財力，相應的情況下比地面集中式開發的這樣一個投入來說，有過之而無不及，只多不少，因為我的項目它是分散的，不同于地面集中開發。

集中開發有它的優勢，但地面集中開發它受制于三個條件，1.電網接入；2.指標，就是當年在某一個區域內，某一個省份或者某一個區域內，它的相應的指標的數量的多寡3.土地，由于前期經過這些年的持續開發以后，無序開發以后，使得我們成片成片的能達到規模效應的項目資源變少。

集中開發的限制使得我們轉投到集中式開發這一塊以外的，比如像屋頂分布式，自發自用，余額上網，采用這種方式收益率按照我們業主方給定的，當然各個業主不一樣，有的可能收益率低到了6個點、7個點，這樣一個層級，有的還堅持在8個點、10個點，折合成我們現在這樣一個所謂的收益來算，實際上使得我們的EPC價格也在接近于無限增值的狀態。實際上我們在這一塊只是作為我們業主方的支撐單位，他們把相應的項目立項、過會，通過以后，決定投資，設定項目公司，我們通過招標的程序進入到它的招標體系，選定合格的中標方，我們在這個過程當中，獲取我們應有的相應的利潤。

對于集中式光伏的招標和屋頂分布式光伏的招標，無論是哪一類的只要我們的成本和收益能夠成正比，能夠滿足我剛才說的8—10個點，我們就愿意投入我們相應的人力、物力完成指標。

Q：專注于做戶用的，可能就比較只是在當地區域有一些優勢？很難建立一個跨區域的或者跨省的一些優勢呢？

A：公司大部分情況是跟隨業主的（即上游招標），我們會相應推薦。第二點跨區域，比如說我們在衡陽地區開發，實際上我們衡陽市委一直在等著我們把鹽湖區做好的同時擴展到整個衡陽市，并不是說只能限定我們業主在鹽湖區這個開發。而且衡陽地區，只有5個企業與衡陽簽訂了相應的整區推進光伏分布式開發的這樣一個協議。它有排他性，但也有相應推廣性。

Q：合作開發比如在前期拿到資源，在前期階段就綁定一些合作開發的企業，還有一些建完了以后去再出售給一些有收購意向的企業，公司 更多的是采用哪種方式？

A：公司多采用第一種方式，也就是我們在開發之前就有了意向性的收購單位，也就是俗稱叫兜底方。前期開發的時候，在2018年5.31政策出來之前，我們采取的是以70%的股本進入，我們的兜底方是30%，也就是合理的利用了相應的業主方的這樣一個政策，使得在開發之后，建設之后，沒有后顧之憂，使得我們順利的把相應這樣一個建成的合格的光伏發電的這樣一些項目能夠順利的出售給我們的股底方。

第二種模式也有，開發的過程當中自己持有一段時間以后，之后尋找我們的這個購買方，這個過程相比較而言，是比較長的，因為存在一些不確定性因素太多，導致我們集團公司到目前為止，開發的項目當中，經過多輪談判了以后，還留有兩個小項目，但是都不大，而且相比較而言，到目前為止，意向的簽約單位已經有了初步的這樣的回購或收購的意向了。

相比較而言，我個人認為還是按照公司原有的一個模式，也就是開發、建設的同步之前就確定了我們的收購指向，這樣有利于我們的順利交接。

Q：整縣制推進的方式里主要采取的是哪種？或者是哪種占比比較高？

A：我們整縣推進整個開發的過程當中，相應的政府部門，多半會選擇央企、國企，也就是通俗意義上的五大六小或者五大四小這類的發電類的企業，這些企業在確定簽訂相應的開發協議之后，同時，在當地開設相應的項目公司，并注入相應的開發資金，達到這些條件以后，才引入我們EPC單位進行相關后續的開發建設和運營的這樣一個工作。

因此就不存在剛才您講的第二種情況的出現，也就是說，我們是在它的項目平臺公司下面，做相應的EPC。

Q：您提到在湖北500兆瓦的規劃，那這個東西是已經明確投資方了嗎？還是已經有央企拿到了？

A：是的，央企拿到了，通過產業落地，拿到了1GW的這樣一個整體規劃，但是前期是500兆瓦，分兩期做。而且是有產業落地的這樣一個交換條件的，所以，在這一塊過程中我們只是配合它第一做相應的可研，然后收支過程之后，再給它相應的EPC建設。

Q：整縣制的規模擴大和以前的分散式、分布式的光伏去比，這個利潤率有沒有提高？

A：第一點利潤率肯定是有相應的提高了。第二點，在這種過程當中因為規模出來以后，相應的成本降低的原因在于我們采購成本降低了，我們的施工的成本也做了相應的降低，使得我們整體的利潤點提高了。另外節省了時間成本。

Q：對于開發企業來說，整縣選擇給哪個企業來做，主要的決策依據是什么呢？

A：不是開發企業做選擇，是業主通過合作模式選擇。

第一，整區整縣的推進過程當中，真正的開發的不是業主方，實際上開發是當地的這個具有開發資源的這種企業來做。

第二，建設也就是有權投資或者是有投資能力的這些企業，也就是剛才說的五大四小這類企業。

合作模式1: 一旦五大四小央企、國企進入以后，它選擇的作為EPC開發或者建設的企業，它是在短名單里面的，也就是經過常年合作有一定的經驗、配合默契，并且有一定的競爭力的企業通過組織招標以后才能確定。

合作模式2: 通過雙方，尤其是像我們跟一類企業，像國電投這類的企業合作的過程當中我們是有相應的框架合同作為約定，他們會優先選擇像我們這種具備一定的設計、施工、管理、運營和運維的施工企業作為首選目標。

Q：對于民營的企業來說，那它的就是一個核心的優勢是什么呢？

A：體現在三方面：1.靈敏度；2.施工靈活度（根據業主要求）；3.實務方面優于國資背景的一些企業，而且是我們不拒大小，不管是1兆瓦還是0.5兆瓦，還是5兆瓦。另外就是一定的墊付資金的能力。

Q：整縣屋頂分布在推進和開發的過程中，在簽訂租賃合同的過程中，屋頂租金是怎么考慮的呢？如果是一家一家去談，這個工程量可能太大，您這邊是有什么建議或者是好的工作模式？

A：整區整縣推進以后政府部門給出了一定的相應的屋頂的這樣一個租賃價格，具體的屋頂還有具體的不同，尤其是有些屋頂存在漏水的問題，還有一些是存在加固的問題。這樣我們會把這樣一個情況折合到里面，一起加固權衡以后進行測算，從而在電費的這樣一個折扣當中進行體現出來。

屋頂租賃這部分價格都差不多，但是電費折算可能就會與他們的實際的屋頂的不同而采取不同的折扣方式。

Q：作為投資方過會測算這個投資收益的時候，平均租金有沒有一個大概的價位區間？以多少為合適？

A：因為各地區不一樣。實際上租金在投資整個光伏發電的過程當中它占的比例并不大。電費折扣這一塊還有一定的這個差別。即使加電費業主測算過程當中為了滿足我們的收益率能夠通過，只能這樣測算，對應這樣的要求，簽訂相應的協議。因為遠低于當初被限電的情況下，每度電的柴油發電成本。他們更關心用電成本。

Q：對同一個公司來說同時開發東部和西部，每度電的利潤是相當的，因為剛才您說的可能利潤它是一個比較穩定的數字，它是不是有一個地區上的抑制呢？就是它在地區之間會不會有一個差別？

A：有差別。多種原因，比如在湖南地區，有效發電時數大概是850—900光照，到了青海是1800個小時，這是一個差別；第二個差別，在湖南他們的度電成本，上網的價格是在0.45元，也就是煤電標桿定價，0.45元，余額上網，那個余額那部分就是0.45元，到了青海是0.25元吧，到了西藏是0.15元/度電。還有投資環境各方面都有關系。

Q：在實際的推進的過程中，比如戶用發電可能工商業，可能更傾向于自發自用，那么可能一些農民，可能會選擇就是全額上網，那么這個比例大概是多少？就是發出來的電跟上網的電的比例大概是多少？

A：第一個方面指的是農民，也就是我們的所謂的農村那邊的屋頂，大部分都是余額上網，其實在那一塊做的收益率非常非常低，而且我們在整個建設的過程當中，都集中于在工商業多一些，然后在整村整鎮推廣的效果要差一些。

另一方面，政府屋頂開發這一塊公司傾注的時間和精力更多一些，因為它有整區推進的概念存在；第二硬件，現在建設的屋頂光伏來說，區政府的BIPV的這樣的光伏來說，它的一年的用電量大概在一百萬，我們的這樣一個發電量大概在一百萬度電，所以它是完全可消納的；工商業這一塊他們傾向于用自發自用的項目，實際上也要分幾種情況來看，大部分情況下企業發展的好，用電、耗電比較大的這種企業，實際上它是不夠用的。

目前為止，肯定是優先選擇那些需求量大的、意愿更強烈的，能夠滿足我們業主的這樣一個要求的，能夠清晰的測算出相應的收益率這樣的企業的屋頂的項目，為首選。

Q：這幾個地區開發的過程當中，在電網的并網這邊它的是怎么一個協商的流程？然后有沒有遇到并網方面容量的一些問題？

A：項目一旦立項，當地成立項目公司以后，首先就是要給當地的發改委相應的材料，背書到當地的發改委以后，獲得當地發改委的備案證，也就是頒發的備案證以后，我們會馬上請當地的電網公司的或者電力部門的相關的這樣一個職能部門到現場進行復核，復核之后給出相應的審核意見，然后允許我們接入他們的這樣一個電網，這樣的一個過程以后，我們就可以進行開工建設了；到目前為止我們沒有受到任何方面的所謂的人為的干擾和阻攔，尤其在這樣的一個大政策背景下。

Q：因為之前有些地區報出來，因為這個電網并網的消納的問題，所以有的地方可能有這種暫停的情況，我們現在暫時沒有遇到？

A：我們沒有，因為我們這個整區整縣推進的。當地政府是歡迎的。當地的電網公司對這樣一些小的，會影響它調度方面的這樣一個所謂的新能源開發項目，電力部門里面是能負荷過來的，所以他們不會過于阻礙或者有不利的政策出臺。

Q：從這個流程來看，前期基本上已經確定了能不能并網？是這樣一個流程？